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Auswirkungsstudie Vertrieb – Praxisbeispiel

Nutzen glaubwürdig nachweisen. Wie beurteilen Sie ein erfolgreiches Seminar? Wie ermitteln Sie den Nutzen für Ihre Entwicklungsmaßnahmen? Welche Kennzahlen werden erhoben? Wie berechnen Sie den Return on Investment?

Den monetären Nutzen einer Weiterbildungsmaßnahme glaubwürdig nachzuweisen ist nicht immer einfach, aber meist möglich – auch in Ihrem Unternehmen. Das nachfolgende Beispiel aus der Praxis verdeutlicht Ihnen anhand einer Vertriebsschulung, wie die Evaluationstools verwendet werden können. Hinweis: Fordern Sie auch unsere Auswirkungsstudien zu Leadership, Coaching, Teamentwicklung, Vertrieb und Service unter www.Success-Analytics.com an. 

Wie die Tools des ROI-ProzessesTM in der Praxis angewendet werden, schildert Ihnen der Return on Investment (ROI)-Experte und Buchautor Dipl.-  Ing. Frank C. Schirmer, Geschäftsführer von Success Analytics.

Praxis-Beispiel: Tools

Die Grafik 1 zeigt einen komplett ausgefüllten Datenerfassungsplan und einen ROI-Analyseplan für ein Vertriebstraining. Das 3-tägige Trainingsprogramm (2 Tage, Praxisphase, 1 Tag)  wurde für das Verkaufspersonal in der Elektroabteilung einer großen Einzelhandelskette entwickelt. Der Datenerfassungsplan zeigt die Programmziele auf allen 5 Evaluationsstufen, deren spezifische Ausprägungen, die Datenerfassungsmethode, die Datenquelle, den Zeitpunkt und die Zuständigkeit. Der entsprechende ROI-Analyseplan erfasst zentrale Punkte, die für die ROI-Analyse ermittelt werden müssen. Für die Messdaten (Kennzahlen) werden die Isolierungsmethode und die Methode der Datenkonvertierung (finanzielle Bewertung) definiert. Wenn mehrere Kennzahlen isoliert und finanziell bewertet werden können, werden diese untereinander aufgeführt und die jeweilige Methode definiert. Je mehr „Nutzen“ ermittelt werden können, desto höher der Return on Investment. Im Weiteren werden die Kostenkategorien, die immateriellen Daten, die Kommunikationszielgruppen und zu beachtende andere Einflussgrößen festgelegt.

Systematische Implementierung ist der Schlüssel zum Erfolg

So logisch und methodisch ein Prozess auch immer ist, eine systematische Einführung und Umsetzung ist unabdingbar. Erfolgsentscheidend ist eine präzise, auf die individuellen Bedürfnisse und die spezifischen Unternehmenssituationen angepasste Implementierung, die durch fundiertes Expertenwissen gewährleistet wird. Folgende Schritte, um eine ergebnisorientierten Personalentwicklung einzuführen, haben sich bewährt: 

  1. Status und Zielsetzung der Evaluation ermitteln
  2. Aufbau bzw. Ausbau der Kompetenzen in der Aus – und Weiterbildung als „Evaluationsexperte“ durch eine „Zertifizierung“
  3. Zwei bis drei ihrer Entwicklungsmaßnahmen analysieren
  4. Evaluation institutionalisieren

Diverse Studien belegen: Unternehmen ohne umfassende Evaluation reduzieren oder streichen ihre Weiterbildungsbudgets, Unternehmen mit umfassender Evaluation investieren gezielter und mehr. 

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Frank C. Schirmer

Frank Schirmer, Dipl. Ing., ist Geschäftsführer von Success Analytics und zertifizierter Trainer und Berater für Führungskräfteentwicklung, Teamentwicklung, Vertrieb, Service und Qualitätsmanagement. Seine Erfahrungen beruhen u. a. auf erfolgreiche Projektleitung vom Einzelseminar bis zur weltweiten Strategieumsetzung für 6.000 Führungskräfte mit 20 Trainern. Er betreut seit über 25 Jahren Fortune 500 Unternehmen als Experte zur Konzeption und Implementierung von Trainingsmaßnahmen und deren Evaluation. Frank Schirmer ist Autor des erfolgreichen Buches „Return on Investment in der Personalentwicklung“ und von diversen Veröffentlichungen in „managerSeminare“ und „Wirtschaft und Weiterbildung“. Er ist international als Experte zur Messung von High-Impact-Konzepten anerkannt.